8孤赏石8 - 2008-1-8 18:28:00
一、初次拜访。
第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的
二、正式拜访。 / N2 `' t7 G$ [+ [0 v
首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。 # J- O, e0 ]7 j( X# W$ R3 I# E- E) p
三、实战对话解析。
对话1：
“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” $ V" Y9 O8 i% {0 S
“我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” ) S% s" t& ^' ?* R6 P s
“对不起，我没有名片。”
那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。”
“打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” & t: c& w- X% D
郁闷。。
对话二： 2 s% f8 v0 `, `# G$ ^
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” * Q9 W9 b+ m# J! t3 o9 }
“您有什么事？我现在很忙。”
是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。; F, u& J2 j2 T. A- N
“拿你们公司的资料过来我看看……”
朋友和技巧
对话三： % [* X7 R8 w) f$ b
“请问**主任在吗？”
“这位就是。”忙碌中…… m5 s( i' l k' B
“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。 0 s# h; a t9 s1 p0 n: M
“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室尸而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案““真是这样吗，我看看你们的预算方案。” % L' A( C/ S. g% }& G' y
关键是解决问 ...
pulaizhi - 2008-6-12 11:16:00
專題演講: 建立世界一流医院: 最前沿的設計、筹划、建造与设备採購的最新趋势
主讲嘉宾: Mr. Michael J. Haigh
美国Source Atlantic公司, 基礎設施部董事
时间: 2008年6月18日 10:00
地点: 上海光大会展中心西馆4号会议室5楼
语言: 英文, 中文翻译
费用: 免费
展位(现场答疑): 上海光大会展中心西馆3楼B337
报名回执: 传真 (010) 59051007 或email:
paul.liu@bt-asia.com详细资料:
http://www.bt-asia.com/sc/turnkey.htm