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2008-04-18 14:40 | 只看楼主

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销售怎样反客为主 (ZT)

销售怎样反客为主

　　“反客为主”是说乘隙插足，扼其主机。《易经．渐》卦上说的就是这个意思，要循序渐进。

　　客有多种：暂客、久客、贱客，这些都还是真正的“客”，可是一到渐渐掌握了主入的机要之处的话，就已经反客为主了。按语中将这个过程分为五步：争客位，乘隙，插足，握机，成功。概括地讲，就是变被动为主动，把主动权慢慢地掌握到自己手中来。分成五步，强调循序渐进，不可急躁莽撞，泄露机密，只会把事情搞坏。

　　在商场上来说，客户或者说合作者就是我们的“客”。运用好此计，我们就会掌握主动权。

　　举几个小例子，一个面馆的老板每当有顾客来，就问，加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？顾客经常会随口说加一个，本来顾客是没有要求加鸡蛋的，而老板给他一个选择题一样的问题，无形中就促使顾客加了鸡蛋。还有我前几年曾在上海卖甘蔗的时候，在叫喊的时候是说三块钱两根甘蔗的，当客户来的买的时候，我有时候会和顾客说：要么五块钱来三根吧？好多顾客也会同意的，呵呵，这小帐他们没往心里算。当然这些只是初级的，适合感性消费的东西。只能说是打的“反客为主”这计的擦边球而已。

　　还有一个是，我对门有个化工贸易商，做的是某个厂家产品的代理，那厂家就是“主”，，贸易商就是“客”了，刚开始销量肯定不怎么样的，所以好多应得的条件和支持（广告方面，铺货方面等）等都不能获得厂家的尽力支持。所以贸易商开始的时候做起来是相当被动的，但是随着市场被拓展开，销售量节节上升，贸易商的销售量在厂家产量中的比重越来越大了，到现在贸易商已经成为了生产厂家最大的股东了。

　　古人说，主客之势常常发生变化，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握主动权。

柳月弯弯柳月弯弯个人空间相册组别:列兵性别: 来自:青岛积分:18 帖子:9 经验:9 金钱:0 注册: 2008-04-28	2008-04-28 11:03 \| 树型\| 收藏\| 小中大 2 回复：销售怎样反客为主 (ZT) 恩,就是应该这样做.主动的永远有优势

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